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陈向阳:如何把危机变成机遇 不断开拓创业版图

时间:2013-12-06 11:26:14  来源:广西中小企业网  作者:

现在,年轻人照婚纱照可是花样繁多,有去海边的,有用热气球上天的,还有回校园追忆青春的,大都想要一种浪漫唯美的感觉。可在广西的北流市有一对小夫妻,他们的婚纱照偏偏要举着一摞盘子拍,因为这些盘子彻底改变了他们的人生轨迹。

2006年,陈向阳刚刚留学回来,一年时间就让企业的年销售额翻了五倍,达到上亿元的规模,而这都跟他在盘子上多切了一刀有关。2009年,他的出口量在全国同行中排名第三,但他的一个举动,却又亲手把企业推向绝境。2013年,他凭借一种新颖的销售方式打开国内市场,一个月就卖出了之前一年的销售额。

多切了一刀的盘子独占出口市场鳌头

2006年,北流市的陶瓷企业有六十多家,几乎都以出口为主,竞争激烈。陈向阳的父亲经营一家陶瓷厂近三十年了,感觉生意已经越来越难做了。2006年,陈向阳从荷兰鹿特丹大学毕业后回到老家接手了盘子生意。所有人都没想到,这个同行认为潜力不大,年销售不到三千万元的企业,竟然让陈向阳用了一年时间就做到了上亿元的规模,把盘子卖到世界二十多个国家,2011年进入全国日用瓷出口企业前十名,而这都跟他在盘子上多切了一刀有关。

2006年,陈向阳参加了广交会,一家希腊的客商跟他签订了五百万个方形盘子的供货合同,交货期限是三个月。同行们都说,完成这笔订单是不可能的。

同行们的说法并不是完全没有道理。想要用规模化生产的方式做方形盘子,看起来简单,但在2006年还是个行业难题。陈向阳在国外学的是市场管理,对盘子的制作工艺并不熟悉。当时,按照常规产品来说,陈向阳觉得自己是有这个能力的,但是他并不知道用传统的方式生产这些产品会那么地慢。

工厂吵成了一锅粥,大家都认为不可能完成订单,万一三个月后交不上货,企业将受到致命的打击。然而,陈向阳觉得这个订单非接不可,他已经发现了方形盘子的市场潜力,如果能抢先一步突破技术,就能在竞争中脱颖而出。陈向阳认为,办法总是多过困难,如果我们第一张这么大的订单就无法完成的话,那一传出去,那以后大家国外的客商肯定对我们就没有信任度了,那如果我们再想接这样订单的机会就没有了。

陈向阳决定背水一战。但试验了多少次,设备只能转出来圆的,转不出来方的。失败的试验不计其数,陈向阳比谁都清楚,做不出来就是死路一条。

他带着技术工人,没日没夜,尝试了上百种做法。终于,两周之后,他们用一种巧妙的办法化解了这个行业难题,也让企业步入了上亿元的规模。化解难题的办法,只是让工人在盘子上多切了一刀。他们把磨具的外圈做成圆的,内圈做成方的。工人还是用原来的设备,只要用一刀把多余的部分铲下来,就是一个方形的盘子。

这种方法让很多外商都赞不绝口。成形的方盘子经过烧制成为商品,利润能达到150%。陈向阳按时完成订单,赚到了一千万元的利润,工厂的年销售额一下子突破了亿元,尝到了抢先一步的甜头。

公开独家生意另辟事业版图

陈向阳用一个在盘子上切一刀的做法,做起了独家的出口生意,企业每年的增速都在30%以上,2009年的销售额一跃达到1.4个亿。可就在事业如日中天的时候,他的另一个做法却让企业几乎陷入绝境。

2009年,陈向阳接的订单都忙不过来,没办法,他主动把一些订单分给同行,并免费教会他们方形盘子的制作技术。但陈向阳没想到,他的这个举动,一手把企业推向了死胡同。技术公开,再加上市场模仿,同行纷纷打起价格战,方盘子的价格一跌再跌。

在一次谈判中,一位多年合作的客户说了这样一句话,终于让陈向阳意识到商场的残酷。客户说,我知道你没有钱赚,但是你的竞争对手比你便宜10%,我没有理由你贵10%的时候,我还给你订单。

陈向阳失去了竞争优势,2010年利润缩水了50%。公司上下都责备他,说他错过了企业大力发展的机会。陈向阳也认真检讨了自己:对技术的控制还不够谨慎,对一些竞争防范意识还不够,还是有点幼稚。

2011年,另一件事情让他雪上加霜。国际经济疲软,加上欧盟提出对中国日用瓷反倾销,陈向阳两千万件盘子囤积,企业的资金链快断了,公司天天开会商讨对策,但陈向阳的一个想法让矛头再一次对准了他,他说要开辟国内市场

2011年,在北流同行里,做国内市场的寥寥无几。卖惯了西餐具,怎么卖中餐具?面对完全陌生的国内市场,盲目转型死得更快。但陈向阳不等其他股东同意,要自己借钱进军国内市场。他认为,尽早建立自己的优势和品牌才是长久之计。

如果大家都是坚持着走同一条路,就跟过独木桥一样,你一个人过肯定没问题,如果大家都要过的时候,你敢肯定是我们走过去了,别人倒下去吗?很有可能是我们倒下去了,别人走下去了。陈向阳很坚持。

2011年,陈向阳借钱凑够了150万元,在北流、南宁、上海同时开了三家陶瓷专卖店,但结果却让他无论如何都不愿意接受。他的陶瓷专卖店几乎没人登门,半年亏了一百多万元,陈向阳只能靠透支信用卡来维持生活。

当陶瓷遇到咖啡碰撞出了火花

内忧外患之际,陈向阳想过放弃。但当他坚持下来,找到了陶瓷专卖店亏损的原因之后,用了一个别人没用过的办法,竟然让他的瓷器在一个月的销售额就超过了之前一个店一年的量。

2013年,陈向阳观察了许久,他终于知道盘子设计得再精美也很少有顾客上门的原因。一般的家庭主妇如果买盘子的话,根本就不知道你那有个店,而且甚至打一些广告都没办法接触到这种特定的人群。但如果进超市,成本会更高。了解了大众的消费习惯和自己的产品定位后,陈向阳突发奇想,他要把咖啡和陶瓷一起卖。

这一次,陈向阳胸有成竹。为了证明自己的决心,他还把老婆的婚纱照当成了广告牌,立在了高速公路旁边。陈向阳说,自己的婚纱照,太太的形象也摆出去了。我们自己做代言,自己给自己的产品代言,这表示我们押宝在这里了。

谁也没想到的是,咖啡、陶瓷两个搭不上边的东西,同时在一起卖,竟然带来了出人意料的销售额。一个月的销售额就比原来2010年在南宁开一个陶瓷的专营店一年的销售额还要多。

陈向阳到底是怎样利用咖啡赚陶瓷的钱的呢?

上海的店铺位于繁华路段,店里在卖咖啡的同时展示陶瓷。陈向阳正是通过卖咖啡把消费者吸引过来购买陶瓷,他把这种模式称为跨界。他与专业做咖啡的李彬合作,卖咖啡的利润就可以维持这个店的成本。2013年,开张仅一个月,这间店的销售额就超过了之前专卖店一年的量,达到150万元。

就这样,陈向阳把陶瓷以及其它的这种服务的功能,以一种连锁的方式在全国各地都铺垫,解决了企业传统在全国各地开陶瓷专卖店不成功的这种困局。陈向阳还趁势推出了定制瓷,根据客户的个性化需求,量身定做一套独一无二的瓷器。

2013年,国际市场进一步缩水,整个北流市的陶瓷库存超过了一亿件。陈向阳已经未雨绸缪,现在国内销售的势头很好,2013年国内外市场合起来销售额达到1.5个亿。下一步,他还要开辟更大的市场。陈向阳计划,以后国内国外各占50%,销售额会翻一倍。

创业总结:陈向阳的创业成功之路并不是一帆风顺的,他有一种执着的创业精神,遇到困难不回避,不放弃;他敢于创新,善于创新,把现代的经营管理模式融入到传统的产业发展中,企业才做新做强做大。

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