本网讯 阿里巴巴“中供铁军”,互联网行业神一般的存在。这个奠定了阿里巴巴B2B市场地位的销售天团,每个人拎出来都是行业大拿。美团前COO干嘉伟、赶集网前COO陈国环、去哪儿前COO张强、滴滴CEO程维、同程网CEO吴志祥……当今互联网圈独当一面的诸多将领,都来自中供铁军。

贺学友,花名驿峻,也是出自中供铁军的一员骁将,曾与马云打赌一年做出365万销售业绩,最终在8个月内完成,并包揽2003年阿里巴巴6个月度冠军,4个季度冠军,一个年度销售总冠军。

(贺学友曾经和马云打赌,要在2003年完成365万元销售和75%续签目标,任何一个目标没有完成都要跳西湖。最终,第二个目标还差2%的续签率,在2004年2月其中一个寒风凌冽的冬天,贺学友如约跳了西湖。)

2018年6月,在销售行业摸爬滚打20余年的贺学友自立门户,创立销售领域知识分享平台“驿知行”。与一般的销售导师靠出书打开市场不同,贺学友选择了最新鲜的知识付费模式。

在线上,驿知行借助有赞知识付费解决方案搭建了知识付费平台,用户可以利用碎片时间听课;线下,驿知行则建立了最为严苛的二天二夜/三天三夜“线下销售/销售管理训练营”——双重课程锤炼下,驿知行能否成为中国中小型企业销售的“黄埔军校”?

“95%的中小型企业没有科学的销售管理体系”

作为企业赚钱的命门,销售是一个非常重要且复杂的体系。一个高效的销售团队,无论是销售业务上的策略、能力、技巧,员工的招留育用、考核奖惩,还是整体的组织架构和文化氛围等等,都有着自己的一套精细化的管理体系。

而大部分的中小型企业,在贺学友看来,“全国4300万家中小型企业,95%的企业都没有一套完善的精细化销售管理体系。

驿知行接触到最常见的问题,就是管理团队用不对人。比如,地推、地销、电销和关系营销等不同销售类型,在业务逻辑、执行策略、销售技巧、体系化的精细化管理上其实有着很大的差别,但是很多野蛮成长中的企业对此并没有明确的认知,有些甚至直接让在单个业务上突出的员工担任整体的销售主管/销售总监,直接的问题就是导致很多管理不善的问题。

抓住这个普遍存在的痛点,驿知行铁军商学院在2018年6月上路了,目标也很清晰:为中国4300万家中小型企业赋能,帮助其在销售能力、体系化的销售管理、体系化的企业内训、体系化的新时代市场营销、体系化的销售型企业(hrbp)管理、体系化的运营管理、体系化的渠道推展管理方面提速。从而建立企业自己真正的核心竞争力——一套完善高效持续有战斗力有凝聚力的销售管理体系。

提速的血肉骨:导师+课程+实践

作为销售行业的元老级人物,贺学友本身在业内就已经颇具影响力。在阿里巴巴中供铁军做销售和管理者时,他积累了一套完善、高效的销售管理体系。此番创业,他亲自上阵担任首席导师,开设了销售/销售管理训练营系列课程。同时利用自己在业内积累的大牛人脉,以签约的形式,拓展导师团队。

目前,贺学友在阿里中共铁军的战友、人力资源大咖余赛前,贺学友的传奇学生侯超瀚(在中供铁军参加贺老师培训后,24个小时之内销售额突破108万),阿里中供铁军诚信通顶尖的销售高管,都有在驿知行开设了课程,内容包括销售/销售管理/人力资源绩效管理等。

导师是课程的灵魂,那课程教案就是骨架。驿知行成立了专门的课程研发团队,根据导师的专业领域和专业能力,与导师一起做课程设计与规划。说什么、怎么说,都很讲究。打磨一节课耗时大约两周到一两个月不等,让学员真正做到学有所成,学习后有一套系统的落地可执行的行动方案。这其中贺学友是首席产品官,负责最后一轮把关。

剩下的就是血肉了——这个课应该怎么上?怎么保证学员真的学到并学会了?

在贺学友的职业生涯里,见识过很多传统的销售培训,用他的话来说大多都是“鸡汤型”和“学者型”,只是照搬书上的内容讲课。老师在台上讲得再有道理,学员听完了照样还是啥都不会。驿知行则会注重学员在训练营过程中的实践,让学员动脑、动口、动手,一毕业就能卷起袖子干活。

驿知行做了一个非常重的业务——线下训练营(有时长2天2夜/3天3夜两款课程),其中包括一对一辅导课程,和大量的主题讨论分享。从开早会、陪访这类精细化的业务管理、客户管理等细节到整体的人员管理、考核标准定制等策略,都有主题模拟演练。在课程结束之际,驿知行还安排了实战考试,来考核学员的学习成果。

“目前4300万家中小企业,99%的人不可能都到线下来,那我们就线上解决。”贺学友介绍,与此同时,驿知行也在线上推出音频、视频知识付费和线上训练营,并为Topsales系列课程建立微信社群,每周都在社群内举办为期一小时的互动,鼓励学员共同学习分享。

没有直销团队,却多条腿拓展渠道

团队全是金牌销售出身,驿知行的课程销售会出什么“奇招”?

贺学友表示,驿知行的课程做得重,渠道却做得很轻。现在驿知行团队只有十几个人,没有自己的直销团队,而是通过与外部平台与企业的战略合作扩张地盘。

在线上,驿知行入驻了喜马拉雅、荔枝微课、脉课堂,千聊等知识付费平台,主推价位在99元-299元的音频节目。同时布局微信社交生态,借助有赞知识付费解决方案,开设自有微信店铺,运营私域流量。目前在驿知行的微商城里,在线音频、视频和线上线下训练营均有上架销售。

驿知行的有赞知识付费界面

在线下,驿知行持续开展城市合伙人计划招募渠道加盟商。在与渠道加盟商合作的过程中,驿知行也不忘发挥自己的优势——渠道商帮助自己卖课,而驿知行提供渠道商企业能力提速训练,销售管理提速训练,帮助渠道商提升规模、人效、团队管理,产品叠加销售等全方面的能力。

“现在很多渠道商可能只有5-10人左右团队,我们会帮助他们提到100人团队,人效可以从每月2-3万元提升到10-20万元。”贺学友说,驿知行接下来的目标是,选择1000家左右的渠道商,建立拥有10万个Sales(销售人员)的渠道销售团队。现在与驿知行合作的渠道商,能够做到一个商家掌握一个省的销售,覆盖北京、河北、广东、浙江等区域。

此外,驿知行还打算与所有toB的大企业进行战略合作。比如移动CRM服务商“纷享销客”、名片识别软件“智能名片”、微信小程序管理工具微领控等服务商战略合作,都是目标合作方。贺学友的想法是,与合作方资源互联,驿知行向这些企业开放自己手头上全部渠道商资源,帮助他们做推广和分销;而合作方要做的是,在系统的用户界面推广驿知行的课程,同时也可以做课程分销。

在鸡汤和鸡血遍地的中国销售行业,太需要一个好老师,贺学友和他的队友们想成为这样的角色,“为中国4300万家中小企业持续提速赋能,重构销售新商业价值”也成为了驿知行的核心使命。团队有了,师资有了,模式有了,驿知行的故事才刚刚开始。