从政府企业离职，到挽救濒临破产的国有企业，再到自主品牌的全球化运作，夕日的老干部张金山，完成了属于自己的野蛮生长。

以下是采访实录：

商界记者：从96年至今，宁夏红21年的一个发展历史，也可以看作是一个品牌本身的进化历程，而优质的品牌往往来源于优秀的产品，宁夏红品牌从最初的国酒到红酒，再到法国收购酒庄，本身就是一个不断进化，不断去突破的过程。如果要你将这21年划分为几个阶段，你将如何来划分?每个阶段的节点又是什么?

张金山：总共分为三个阶段：第一个阶段是创业起步阶段;第二个阶段是品牌提升阶段;第三个阶段应该是走向国际化发展的阶段。第一个阶段我从担任国家干部到下海经商，我记得那是1996年，我放弃了政府工作，“净身出户”直接下海了。当时我下海这事儿，就当时社会环境来说是不被理解的，认为很不可思议。所以在这种情况下，创业的条件相当有限，没有原始资本的积累，创业也不像现在这么好，当时全凭着一股勇气。

还记得当时接触酒行业的时候，采取的是租赁方式。当时有一家有历史、有文化的酒厂，因为国有企业经营不善，处于破产的状态。在这种情况下，没有资本积累的我理所应当地与当地政府进行合作，开始了创业的阶段。当时一年的租赁费就要一两万元，政府还要求把原有的员工安置就业，再加上税收，难度可想而知。所以对我而言，创业没有失败的资本，也没有面对失败时的风险承受力，一切都是背水一战、破釜沉舟。

不过庆幸的是自己有国有企业的工作经历，有行政工作和企业工作的经验，尽管下海时身无分文，但自己还是知道该怎样去做事情，怎么样去创业，于是我便开始着手对这家破产企业进行彻底改造。从质量、品牌、营销入手，彻底改变现状，经过一年半的时间，原来这个破产企业竟然起死回生了。

虽然这家破产的企业重获生机，但在国有体制下，企业发展还是比较缓慢，问题也比较严重，但随着国家政策越来越明朗，越来越多的创业者开始下海经商，当时看着《商界》杂志的封面人物，他们披荆斩棘不畏困难的精神对我们这些没下海的人来说，是一种鼓舞，也是一种诱惑，经过再三的思索和多方准备，我也决定成为他们当中的一员。

商界记者：在经历过创业初期的挣扎后，宁夏红终于找到了自己的节奏，当企业正准备向前迈步，实现品牌提升时，却遇上了一些困难，那个时候市场上有很多跟风的枸杞酒产品出来，我们是如何度过第二阶段的，可否帮我们回顾一下当时的战略与决策?

张金山：在我们的产品小有名气后，一夜之间出现了许多竞争者，特别是不正当的竞争，其数量简直可以用泛滥来形容。在当时的情况下，消费者不知道哪个宁夏红是真的，这让宁夏红的口碑一落千丈，这是一种灾难性的打击，导致宁夏红走向了一个低谷，元气大伤。举个例子，当时宁夏红订货一年8亿，后来就逐渐的下降，下降到两亿多，不到一半，三分之一了。但可喜的是，当时的我们始终没有改变自己的方向，因为我们清楚假冒伪劣肯定是暂时的。毕竟我们的消费者群体在成长，无论是意识形态还是判断都在升级，所以我们很快从这个低谷期走了出来。

但经劫过后，我依旧不敢掉以轻心，毕竟随着消费者意识的提升和国家相关法律法规的健全，我们未来的战斗将是结结实实的巷战，如果那几场仗打败了，或许想要翻身就没那么容易了。所以我义无反顾的投身到技术领域，在我看来只有不断发掘枸杞的价值，不断更新酿造枸杞酒的技术，才能构建自有的壁垒，才能真正的战无不胜。所以才有了你现在看到的国家技术中心、国家级的工程研究中心、国家级高新企业和国家级农民产业化龙头企业示范基地等等。

商界记者：而正是技术的发展，才有了拳头产品“传杞”的出现?

张金山：是的，“传杞”这个产品，是公司未来的一个战略性产品，我们用14年的时间一直在不断研发、提升和改进才推出的这个品牌。过去的产品是针对中低端消费。“传杞”更侧重于中高端的消费群，它弥补了产品线的不足。

商界记者：实际也符合的消费市场的大趋势。

张金山：真正意义上实现了产品线的完善，同时也实现了枸杞酒如何国际化。国际化的这种包装，国际化的口感，国际化中国酒的这种文化，这里面包含了很多内在的东西。看起来是一个枸杞酒，一个新的产品，但如何让这个产品适合各个层面，各个国家的消费却成了难题。所以，我们在后端不断与专家学者进行合作，而前段则由消费者说了算，在中国市场费者怎么说我们就怎么做，到了国外也一样。值得一提的是外国的主流市场，像欧美，特别是欧洲法国，对这个酒文化，更是具有发言权。所以咱们产品是不停在自我否定，不停的在放弃自己判断，一遍又一遍去规范自己，否定自己，抛弃自己的成果。

可能很多酒厂考虑的只是口感上的问题，但我们考虑的会更多，比如让消费者喝枸杞酒，既能尽兴，又能有养生保健的功能，喝多了没事儿，能尽兴放开喝，又比如让消费者喝了舒服，喝多了舒服，喝了还想喝，成为酒类中最高层次的佳酿。在我看来，过去我们只是简单的做一种产品，做产品概念容易，如果站在消费者的立场去考虑问题，解决问题，这就是另外一个层次了。

商界记者：去法国收购那个酒庄不仅是宁夏红在产业上的发展和拓展，也可以作一个国际化的一个阵地，或者说文化信息的交流中心，能够让我们可以站在全球来看自己，在这个过程当中，有没有一些具体的细节和例子，哪些东西是我们吸收了，反馈在我们的产品上与品牌上?

张金山：在我看来，只有更了解欧洲的文化，对我们中国的酒文化，才能有更清晰地认识。因为文化的差异导致了中西文化观察角度的不同，所以只从一个角度看自己就存在巨大的片面性，你可以看到，我们的酒标设计欧洲元素就会多一些，因为欧洲的文化就是以人为本，人文情怀比较重，咱们的酒标其实是在讲一则酒的故事，让我们初窥一瓶酒的诞生。但在中国没人讲这么一个故事。

其次是在营销方面，外国的营销注重沟通互动，表面上看和咱们现在搞的体验式销售差不多，但实际上人家玩得是让知识性和体验式的消费的结合体，人家做体验店，不是我们在国内简单的体验消费，基本上都是送礼品，在外国销售产品，更多的是让你去品尝品鉴，这是他们必须要做的事，因为这样能让他们有机会培育消费者，所以他们也会做得非常细，非常有耐心，非常的系统，这也是我们宁夏红所借鉴的。

商界记者：最后一个问题，随着现代人对健康消费的关心，大健康产业也被誉为下一个风口，在品牌与资本高速结合布局市场的今天，宁夏红的下一步将迈向何方?

张金山：大健康产业应该是在互联网浪潮后，一个能够在未来纵贯全球的产业，宁夏红准备了这么多年，就是迎接大健康时代的到来，我们最与众不同的地方就是能够助力枸杞文化的传播，在枸杞健康养生产业，我们绝对是一个领导性品牌。

过去的21年，我一直坚信一个准则，不论在哪个时代，不论有没有被卷入大健康浪潮，媒体传播也好，资本助力也罢，做企业一定不能忘记自己的初衷。宁夏红之所以能够走到今天，正是因为我们时刻牢记我们的初衷就是做好枸杞酒这一产品，任凭你市场吹捧有多凶，任凭你资本虚火有多旺，我踏踏实实，亦步亦趋，量力而行，我相信我们的品牌，我们的口碑一定能再上一个台阶。

至于下一步，我认为我们有两件事儿要做，一是继续挖掘枸杞的价值，在我看来枸杞是一种神奇的物种，没病它是充饥养生食物，有病了它就摇身一变，成为治百病的辅药，枸杞和百味放到一块儿，都是中性的，现在的我们对于他的发现探索是有限的，仅仅只是揭开了它的冰山一角，所以需要做的事非常多。我认为我正在做一件伟大的事业，因为在这个一个巨大产业的背后，我发现了一个巨大的金矿，特别是当大健康产业全面爆发的时候，它的潜力将完全体现。

另一方面，我们还需要继续传播枸杞文化，让更多的人认识它了解它，对于我们企业而言，便是要不断地努力，开发优质枸杞的食品，开发枸杞的保健品，开发枸杞的药用价值，以更多更优质的产品，展现在市面上，让更多的人了解它的功效，了解它对人类的好处，进而去去展示枸杞的文化，用多方面多角度去展示中国枸杞的神奇，我相信用户们一定会发现，枸杞文化其实是中国的传统文化的一个缩影。

事实也证明，只要有华人的地方就有枸杞泡酒，可见枸杞已经成为去中国传统文化的缩影，在外华人尚知要去传承枸杞的文化这样的一个使命，那咱们做枸杞的产业的就更应责无旁贷，所以在我看来，我们现在所做的不仅是为大健康产业布局，更是在传承了咱们老祖宗留给我们的宝贝，为中华传统文化的健康发展做出应有的贡献。